postheadericon Каким был первый кризисный год по мнению участников рынка строительной техники. Часть 2

Какие меры по борьбе за спрос и продажи предпринимают участники рынка строительной техники в условиях кризиса, а так же какие государственные меры, по их мнению, смогут поднять строительную отрасль – об этом пойдет речь во второй части опроса, проведенного Экскаватор.Ру

Продолжение статьи «Из первых уст: каким был первый кризисный год по мнению участников рынка строительной техники», опубликованной 15 сентября.


Финансовый кризис заставил производителей и их дилеров бороться за каждого покупателя. Финансирование продаж, предоставление различных финансовых условий и скидок - первое, на что пошли компании в новых условиях.

М.Ю.Бодня, начальник отдела поддержки и развития дистрибуции ООО «Комацу СНГ»:

«На рынке для потенциальных покупателей техники по-прежнему практически отсутствует возможность под разумные ставки приобрести технику в лизинг или взять кредит. Поэтому, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей, мы развиваем различные финансовые условия».

В.А. Кравченко, директор по развитию продаж «Группы ГАЗ»: «Мы активизируем продажи посредством специализированных сбытовых программ. Так, например, была запущена программа по продаже экскаваторов по зачетной схеме Trade-in».

А. Зайцев, начальник отдела рекламы ОАО «МК Кранэкс»: «Мы предоставляем покупателям беспроцентную рассрочку платежа на 2 месяца, под невысокую процентную ставку - сроком на 6 месяцев, под более высокую - на 1 год, а также дополнительные скидки».

А. Максимов, руководитель отдела продаж строительной техники Case ООО «Актио РУС»: «Наша компания предоставляет различные предложения по финансированию, в том числе рассрочку покупателю напрямую».

Н. В. Остроухов, генеральный директор ООО «АстрА-техно»: «Компания «АстрА-техно» в 2009 г. борется за сохранение дилерской сети по РФ, предоставляя региональным дилерам более конкурентные цены с учётом антикризисных скидок, чтобы в условиях низкого курса рубля к основным мировым валютам цена мини-погрузчиков MUSTANG, AVANT, миниэкскаваторов HANIX и телескопических погрузчиков DIECI выглядела привлекательной для покупателей и не создавала психологического барьера при заключении контрактов».

Д.А. Пучкин, начальник отдела продаж спецтехники компании «Юникор-ДСТ» (бренд SANY): «В основном наша компания работает сейчас с государственными предприятиями. Мы предоставляем рассрочку до года, скидки, а также у нас появилась новая услуга - долгосрочная аренда с возможностью выкупа».

Вторая группа мер – привлекательные дополнительные услуги при продаже техники и улучшение послепродажного сервиса

А.Н. Корнеев, директор департамента продаж строительной техники ООО «Универсал-Спецтехника» (официальный дилер John Deere, дистрибьютор ряда других мировых марок): «В связи со сложной ситуацией на рынке клиент считает каждую копейку. Сегодня одна из основных задач маркетинга - выявить те индивидуальные потребности клиента и только те опции, которые необходимы для работы и непосредственно оказывают влияние на производительность и экономию времени рабочего цикла. Ведь каждая дополнительная опция или оборудование влияет на стоимость машины в целом».

В.А. Кравченко, директор по развитию продаж «Группы ГАЗ»: «Одной из существенных мер, предпринятой нашей компанией, стало снижение цен (на 25%) на оригинальные запасные части и комплектующие для колесных экскаваторов, автогрейдеров, фронтальных погрузчиков. На всех предприятиях Дивизиона осуществляется ремонт любых металлоконструкций строительно-дорожной техники - ковши, стрелы, баки, капоты, кабины и т.п., а так же ремонт гидроаппаратов».

Н. В. Остроухов, генеральный директор ООО «АстрА-техно»: «Особый акцент в маркетинге мы ставим на техническую поддержку техники, поставку комплектующих и запчастей, предложение широкой гаммы навесного оборудования».

Также к отдельной группе мер обозначенных продавцами техники можно отнести расширение рынков сбыта.

Так, в А. Яновский, Директор по маркетингу ЗАО «Северно-западная лизинговая компания» отметил, что для СЗЛК расширение рынков сбыта означает поиск новых клиентов не только среди карьеров, но и дорожных компаний и ряда других отраслей.

Н. В. Остроухов: «Рынок расставляет новые акценты. В условиях слабого финансирования строительной отрасли, спрос пошёл от частных лиц и домовладений».

В чем состоит возможность для небольших компаний выжить в кризис?

Большинство опрошенных нами компаний видят возможность для небольших компаний выжить в условиях кризиса посредством снижения издержек и текущих затрат.

А. Зайцев, начальник отдела рекламы ОАО «МК Кранэкс»: «Небольшим компаниям нужно сделать акцент на продуманную рекламную политику, стремиться к снижению затрат на внутренние ресурсы, выбирать более обдуманные логистические пути, работать с поставщиками и снижать стоимость по перевозке».

Развитие системы продаж, поиск новых рынков сбыта, а также предоставление дополнительных услуг и частичное переориентирование деятельности также были названы среди таких мер.

М.Ю.Бодня, начальник отдела поддержки и развития дистрибуции ООО «Комацу СНГ»: « Необходимо более гибко подходить к запросам клиентов и обратить особое внимание на послепродажное обслуживание техники, сервис и поставку запчастей».

А.Н. Корнеев, директор департамента продаж строительной техники ООО «Универсал-Спецтехника»: «Возможность выжить есть. Необходимо внедрять новые технологии, выводить на рынок новое оборудование, более производительное».

Н. В. Остроухов, генеральный директор ООО «АстрА-техно»: «Наша компания придерживается мнения, что небольшие компании в кризисный период могут выжить, предоставляя недорогие конкурентоспособные по цене услуги с использованием минитехники. Если строительный сектор «буксует» без финансирования, мелкие частные компании могут сделать акцент на передаче мини-техники в аренду с оператором в загородные имения и коттеджи, где не нужна крупногабаритная техника, но есть спрос на планировочные и землеройные работы, посадку деревьев, установку столбов, заборов и ограждений, рытьё траншей и прокладку коммуникаций. Это тот сегмент рынка, который не требует больших капиталовложений, но способный удержать на плаву мелкие компании и дать им возможность заработать в кризис».

Какие правительственные меры могли бы минимизировать негативное влияние кризиса в отрасли?

Несомненно, без поддержки государства строительная отрасль может не выйти из кризиса ещё долго. Для всех очевидна необходимость поддержки жилищного строительства, инфраструктурных проектов, строительства дорог и мостов. Но здесь важно, чтобы государство взяло на себя обязательства по финансированию запланированных и утвержденных федеральных и региональных строительных проектов, чтобы до конкретных потребителей дошли живые деньги.

«Группа ГАЗ»: «Однозначно могу сказать, что самое главное – это меры по стимулированию конечного потребителя, возобновлению кредитования и работы лизинговых компаний».

ООО «АстрА-техно»: «Необходимы правительственные меры, которые реально смогут финансировать строительные компании по уже строящимся объектам и в новых проектах строительства на осень 2009 г. и на весь 2010 г. Финансы, как денежные артерии, без которых невозможна экономика строительного сектора, необходимо снижать издержки, чтобы стоимость квадратного метра жилья и коммерческой недвижимости была востребована рынком, банки также должны стимулироваться правительственной программой по оказанию ипотечных услуг, без которых реальный сектор экономики просто стоит на месте».

В завершении обзора представляем два мнения – отечественного производителя и российского дилера зарубежной компании. К сожалению, соблюсти интересы всех невозможно, и, оказывая государственную поддержку одному, тем самым чинятся препятствия другому. Поэтому мнения во многом противоречат друг другу.

ОАО «МК Кранэкс»: «Государственные корпорации должны поддерживать отечественного производителя. Например, сейчас приходится платить пошлины за импортную гидравлику 20%, хотя на готовую продукцию пошлины всего 5%. В случае снижения пошлины также и на запчасти, будет лучше и для производителя, и для покупателя дешевле».

ООО «Универсал-Спецтехника»: «Необходимо снизить ввозные пошлины на новую импортную технику и отменить запрет госкомпаниям на закупку импортной техники».

Источник: http://exkavator.ru
 
Торговая площадка
Поиск по сайту
Архив новостей
Трактор CASE МХ 285
Case Magnum MX 310
Pronar Р7